近期，國家統計局和中國建材聯合會發布了一組不容樂觀的數據——
2020年一季度規模以上建筑陶瓷工業主營業務收入累計511.01億元，比上年同期降低17.3%；利潤總額累計25.12億元，比去年同期下降27.36%；虧損情況方面，截至2020年3月末，虧損企業329戶，占存量一千多家建陶企業的百分之三十以上。
行業洗牌進一步加劇，讓許多建陶企業開始陷入生存與發展的雙重焦慮中。
行業競爭白熱化
零售市場轉型工程市場挑戰重重
1、130多億的產能，卻只有不到100億的市場需求
中國是建筑陶瓷的產量大國、消費大國，市場需求拉動強勁，使得我國建筑陶瓷生產能力不斷擴張。建筑陶瓷產業進入門檻相對較低，經歷了四十多年的粗放式發展，中低端市場存在明顯的產能過剩。
加之，許多企業的創新依賴于上游設備廠家、色釉料廠家、設計公司等外部力量，上游同質化導致了下游的創新性缺乏；行業諸多企業尚未建立品牌競爭壁壘。打價格戰成為必然。
2、2020年新房精裝修樓盤比例或將達到60%，B端工程業務成建陶企業重點發力戰場
在精裝修、裝配式建筑新政的作用下，大量企業都面臨零售市場與工程市場的戰略轉型壓力。今年受疫情影響，更是將行業內的競爭壓力進一步加大。
（公開數據：精裝房增量對瓷磚企業銷量提振測算）
在此背景下，
✔建筑陶瓷企業如何從同質化、血拼價格的漩渦中抽離？
✔作為供應商如何抓住地產工程渠道這一逆市發展的新興機遇？
本期云采購「大咖來啦」走進建筑陶瓷行業標桿——蒙娜麗莎集團股份有限公司，針對當前行業的發展困局及工程市場的破局之路，專訪了集團董事兼董事會秘書張旗康。
張旗康
從業29年，1992年加入蒙娜麗莎集團至今，
一手見證并主導了蒙娜麗莎各個階段的品牌發展
作為成功在A股上市的陶瓷企業以及建陶行業較早介入房地產精裝修的供應商，蒙娜麗莎無論是在產品價值創新層面還是工程市場的服務體系上都名列行業前茅。正如公司近日公布的2019財年全年財報所示，報告期內公司營收達38.04億元，凈利潤達4.33億元——兩項數字均創蒙娜麗莎歷史之最。放眼行業，在市場整體低迷的逆風環境下，能取得如此成績屬實不易，蒙娜麗莎作為建筑陶瓷行業標桿企業，破局之勢全然顯現。
（蒙娜麗莎在工程領域合作的部分地產開發商）
以產品及創新為核心的新一輪洗牌期來臨
建陶企業如何從同質化、價格戰中破局？
對于任何發展優化期的行業來說，行業發展走向集中化是必然趨勢，建筑陶瓷行業也一樣。隨著我國消費的升級，以及國家對陶瓷行業的環保監管、知識產權保護力度加大，品牌、品質、技術以及全國服務能力強的企業，將會獲得更深更大的發展空間。
現今購房者對于居住環境、住房質量的要求不斷提高，越來越多的房企開始將品質置于首位，這在供應商原料采購時已有凸顯。張旗康提到，如若能有更多的工程甲方在做供應商評估時，能將質量與創新的權重加大，價格權重相應減少，勢必能更加助推建陶行業在品質及品牌化上的發展。
而與此同時，每一家陶瓷企業都應做好打品質戰的準備。如何讓企業從同質化、血拼價格的漩渦中抽離、開始實現以創新為主要發展驅動力，是每一位企業管理者都應當思考的。蒙娜麗莎便是這一思考的踐行者。
1、創新破局從領先行業九個月的“雪花白”開始
張旗康分享到，無論是2002年，領先行業九個月首推“雪花白”；2019年推出的3600mmX1600mm陶瓷大板、陶瓷巖板；還是一直在原材料方面對于健康產品的不斷創新，都是“價值創新”指引下蒙娜麗莎給整個行業乃至社會作出的突破。
（蒙娜麗莎2002年首推“雪花白”）
2、專注的科研投入：八大創新平臺、749項專利
不斷實現行業創新，究其原因，張旗康認為離不開蒙娜麗莎一直以來對科研創新的投入以及對先進技術的關注。蒙娜麗莎擁有八大創新平臺、國家企業技術中心、國家院士工作站、博士后工作站、無機輕工重點實驗室等科研平臺，放眼國內，這一科研配置當屬行業翹楚。在這些平臺的基礎上，與國內知名的大學、院所進行緊密的合作，使得價值創新戰略得以落地。
同時，蒙娜麗莎一直以來瞄準全球一流的建陶產品生產技術，通過科研與創新實現自主研發、生產裝備升級改造、工藝技術提升；5G時代的來臨，借助廣西藤縣生產基地的投產，蒙娜麗莎的智能制造也將進一步得到提升。
房企工程市場對品類、交付能力均有高要求
「經銷商思維」已不適用
不同于零售市場，開發商市場都是非常專業的買手，為了項目品質的完美呈現，對供應商產品的品質及服務都比其他渠道嚴苛。工程市場是個相當龐大的協同體系，系統性的服務、準時高效的交付能力都成為合格供應商的基本要求。
在由明源云采購出品的《2019中國房地產供應商競爭力10強報告》中，蒙娜麗莎在眾多房地產開發商票選中名列前茅，成為建筑陶瓷行業十強優秀供應商。優質的瓷磚品類、穩定的交付能力成為蒙娜麗莎脫穎而出的利劍。
（蒙娜麗莎參與的部分重點項目）
1、三大生產基地，保供近80%百強房企
今年2月，當一眾企業還在為疫情之下的業務趨勢迷茫躊躇時，蒙娜麗莎位于廣西藤縣的生產基地已復工投產。這是蒙娜麗莎除佛山、清遠之外，打造的第三個生產基地；也是蒙娜麗莎走出廣東、以藝術、綠色、智能的高質量發展戰略為宗旨打造的第一個智能制造大數據中心。該項目全線引進智能化設備，全線投產后意味著蒙娜麗莎的保供能力將進一步提升，公司的創新在交付層面也更有保障。
（蒙娜麗莎綠色工廠）
2、成立專門的工程戰略部、為大小房企設置不同的生產線
在分享與萬科的合作案例時，張旗康重點強調了B端工程市場與C端經銷的不同——工程市場買手專業程度高、對產品材料及服務比其他渠道嚴苛，且對于長鏈條服務的要求很高。因此，供應商需做好百分之兩百的配合與布局。
蒙娜麗莎一直以來都秉承體系化、全要素的服務思維。比如，蒙娜麗莎成立了專門的工程戰略部，進而在組織架構上給予充分的保障；為大小房企設置不同的生產線，確保每一家企業的定制化服務；同時，在管理與服務體系中，公司會把每一個工程戰略中碰到的問題及解決辦法，補充進房地產工程戰略制度流程標準里，強化管理與服務體系的規范走向。
3、提供比同行多想一層的極致服務
盡管房地產的工程業務在設計時已經定好了套型，但在交付時并不能做到完全標準化。以陶瓷的切割服務為例，作為供應商的你，是否能提供更為智能、便捷的切割服務——這意味著不僅把服務覆蓋到了房地產開發商，更能讓總包或者設計裝修公司也體會到你的貼心。所謂極致的服務便是比別人多想一層。
4、作為在A股上市的陶瓷企業，穩定的資金實力助推工程成功
地產工程市場賬期長，對供應商的資金運轉能力是一個非常大的挑戰。除了以上提及的各項優勢，張旗康認為，蒙娜麗莎2017年在A股上市后，有了資本市場的支持，不會擔心房企受政策調控而影響供應商的首款周期與資金周轉期，從而為持續高質量的工程服務起到強大的支持作用。
市場浮沉，建陶企業練好內功很重要
近年來，零售市場的萎縮、政府對環保政策的嚴管，都成為建陶企業發展的壁壘，今年突如其來的疫情更是讓很多在生存線上掙扎的企業雪上加霜。此時，認真反思過去粗放型的管理帶來的影響，更加注重技術創新、品質管理，練好內功極為重要。
蒙娜麗莎作為代表大陶瓷行業唯一拿到了中國質量獎提名獎，在追求高質量的實踐中很有發言權。
1、建立自己的標準體系
這一標準體系包括基礎保障、產品實現、崗位操作等1147項標準；在此基礎上，導入國內外先進的管理模式，比如ISO9000、日本的精益管理、美國的卓越績效管理等。張旗康認為，在蒙娜麗莎的基因中用戶的價值感受是超越所有榮譽的存在。蒙娜麗莎懷著把每一件陶瓷打造成藝術精品的敬畏之心，讓蒙娜麗莎的微笑走進千家萬戶，杜絕任何一塊不合格的產品流入市場。
2、良好的預防管理機制助力高質量保供
無論是設備的檢修、金融風險的防控，還是組織架構、制度流程，都應建立良好的預防管理機制。同時，務必與客戶建立良好的信息溝通機制，并加強庫存機制的把控，從而從各方面確保持續高質量保供。
酒香也怕巷子深
主動建設品牌營銷陣地，才有機會分食蛋糕
過去面向C端消費者及經銷商，陶企通過投放大眾傳播廣告即可實現品牌的精準覆蓋。然而，房地產工程市場垂直、決策流程長，單單做品牌曝光已不能實現品牌價值的傳遞及客戶的獲取。
此時，面向工程市場轉型的過程中，除了苦練內功、不斷提升自己的硬實力之外，找準營銷陣地，開展主動的品牌建設至關重要。
張旗康從1992年加入蒙娜麗莎至今，主導了蒙娜麗莎的多個品牌發展階段，在品牌渠道建設這一方面頗有心得。
1、創新推廣渠道，品牌陣地多元化
蒙娜麗莎創新品牌推廣，堅持與門戶網站、主流媒體合作，先后參加中國國際建筑裝飾展覽會、佛山春季陶瓷博覽會、中國國際陶瓷與衛浴展覽會、中國廈門國際石材展覽會、廣交會、美國石材瓷磚展等專業展會；并在高鐵、機場、戶外、電臺等高端渠道進行廣告發布。
2、巧用云采購平臺，獲得增量開發商資源，一年入庫78家地產開發商
張旗康認為，由于房地產集中度越來越高，精裝修工程的推進，房地產工程已經成為市場的主要賽道，要順應賽道的轉變、聚焦集采，就需要積極主動地對接與地產集采相同的外部渠道，如明源云采購，從而在B端的工程業務增加更多業務伙伴。
蒙娜麗莎一直以來都與明源云采購建立著良好的合作關系，通過與平臺持續性的合作，不僅給公司帶來了大量的商機推薦，更在品牌層面做了充足的曝光。截至目前，蒙娜麗莎已通過云采購成功入庫78家開發商、獲得197家開發商的推薦。
