隨著“制造強國”、“工業立市”等政策精神的逐步落實，產業園投資成本更可控、收益韌性更強勁的特性認識愈發加深，產業園這類載體將在資本市場持續受到更多青睞。
越發受到關注的產業園賽道，應該如何應對可能出現的供應規模不斷擴大，行業競爭不斷加劇的市場形勢。“藍海未見藍，驚覺一片紅”的擔憂應該如何消解。這個問題最終回到載體運營老生常談的關鍵環節--招商。招商是一場大考，是園區實現理想經營效益產出的橋梁工程，在新的時期，我們認為應當把握兩大要點：精細化的客戶服務與數字化的工具應用。
精細化的客戶服務開啟雙向奔赴的招商
精細化的客戶服務，其核心精神在于更好的構建項目價值點，把招商過程中最為基礎、必不可少而又容易忽視的環節，轉化為迎合選址企業的表達形式。
首先，招商人員要建立有效的信息傳達機制
以合適的已有資源呈現形式、開放包容的談判態度、靈活性強的需求應對，更好的向客戶表達自己。
其次，前期謀劃階段非常重要
要以更高的物業標準、一應俱全的配套設施、形式多樣的出彩空間，提升園區設計建設硬實力。
最后，把握釋放善意的方式
共同營造誠信、合規、專業、嚴謹的招商氛圍，不斷優化選址企業投資的環境。如此一來脫離粗放，在軟硬實力塑造上越發精進，才能更好的塑造價值，傳達價值，達成招商目的。
在上述的大原則下，要實現與優秀企業的“雙向奔赴”，園區方應敢于打破定勢思維，細心洞察與解析個案間的差異與關注點的分歧，精心構建個性化的招商體驗。
避免大海撈針
以一般園區的接待流程為例，大多數招商人員急于通過海量信息轟炸，務求在極短時間內完成向客戶傳遞園區優點的任務。是項填鴨式的信息傳遞，對于傾向清單式確認園區與自身需求匹配程度的企業而言，未免過于“大海撈針”，而由此引起的低效信息傳遞，也自然不難預料。
開啟“雙向奔赴”
因此，在接到企業的需求時，不妨多投入精力描繪更精準的客戶需求畫像，通過是次需求的任務書、客戶的選址代理、客戶的選址歷史等多種渠道，構建信息充分、畫像豐滿的需求檔案;接下來，才是面向具體的個案，打造迎合客戶需求特征的招商流程，以其最樂于接受的形式傳遞園區的客觀條件，才能讓客戶在園區的所見所得，與其價值認知中的有效價值點相互吻合；最后，招商本就是企圖心強、目的導向的行動，園區方不妨淡化需求感強的招商形象，樹立專業、專注的園區形象，在雙方選址談判的站位平衡中，占據均勢甚至主導地位。
數字化招商的工具應用 把握產業地產的新流量密碼
數字招商在國內事實上已經發展多年，目前更多的應用在住宅領域的推盤營銷，但在產業地產的交易領域仍是方興未艾。數字化招商能通過互聯網聚攏流量更精準的進行項目的招商、營銷和推廣，同時，數字招商工具所產生的數據積累，也可在產業地產運作的立項決策、招商引資、產權交易等多個環節產生效益。
這里我們看看某高新集團在采用數字招商后的兩個月效果轉化
具體來說，在招商交易方面
利用數字營銷工具，通過項目研判、內容制作、方案確認、線上投放、數據篩選、客戶聯絡、線下帶看、投放復盤等若干環節，精準推送項目信息給意向用戶。建設線上內容陣地，項目價值高效傳遞渠道，長效獲客。
在立項決策方面
通過分析積累形成的大量數據，如各個細分領域的人群的畫像，消費趨勢等信息，為高質量的產業決策提供更夯實的數據支持。“長效拓展獲客+分析數據積累”，是互聯網時代數字招商工具的價值全貌，應受到產業園業主的重視，戴德梁行也將全情投入致力于提供更專業的數字化招商服務。
對于當下的產業園項目而言，數字營銷仍在探索應用階段，應考慮交由與新媒體平臺有著長期良好合作關系的專業第三方機構統籌。一方面，可快速挖掘項目價值，在交易服務的經驗基礎上，選擇最有效的投放方案，為業主方篩選，把關客戶，做高質量的轉化口。另一方面，可控制管理成本及風險，提高數字營銷作業效率。
來源：戴德梁行
編輯：jinbao
